経営的観点からのホームページとは【第5回】

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第5章 ナンバーワンになる

 

1.ナンバーワン効果

日本で一番高い山は「富士山」と即答できますが、2番目に高い山を問われて答えられる人は少ないでしょう。1位であることと2位以下とでは歴然とした差があるのです。お客様が100%の決定権を持つビジネスでは、1位にこだわることが重要です。
1位になれば「記憶に残る」ということと、「安心して勧められる」ことで口コミでの紹介が増えます。また、同業者が倒産、撤退やトラブルを起こした場合、お客様は信頼のおける1位の企業に流れ込むという現象が起きます。新規開拓のためのコストをかけずして、新たなお客様が増えますので利益性が増すことになります。
 
ナンバーワンにこだわる
 
 

2.方向が明らかになる

テレビなどを通じて、東京スカイツリーの建築現場で働く人たちをみていると、誇りをもってイキイキした仕事をしているように感じ、そして、周辺の人や観光客からもワクワク感が伝わってきました。1等賞に魅力を感じるのは人間の本性かもしれません。
ただ、漠然と仕事をしていて、気がついたら1番になれていた、なんていうことはないですよね。市場競争の中で圧倒的な差別化の努力をした結果として1位の座があるのです。「1位を狙う」ことで全社員の取り組む方向が明確になり、結束して課題に取り組みやすくなります。
 
 

3.ナンバーワンの見定め方

1位とは、日本一とか業界ナンバーワンなど、必ずしも大きな目標である必要はないのです。例えば、ある地域内での納品スピード率ナンバーワンだとか、見積りに対する返答が最も早いリピート率ナンバーワンなど、実現出来る身の丈にあった目標を設定します。
目標の定め方ですが、市場を細分化してその中でターゲットを決めましょう。
 
例-1 地域で細分化する
狭いエリアのお客様を対象としているので「ホームページは不要」と、思っている方がいらっしゃいます。しかし、必ずしも「不要」だとは言い切れません。地域密着型のお店であっても、近所の方々にそのお店のどの程度の事が伝わっているのでしょうか?『灯台もと暗し』と言います。最近では、スマートフォンを利用している人が増えました。PCやスマートフォンで、検索キーワードに住所を加えて検索する人達がいる事を見逃してはいけません。また、特定地域でナンバーワンであることは、他の地位からみて「魅力」にもなり、さらに商売の機会が増えることにつながっていくのです。
 
例-2 業界・客層・利用者の属性で細分化する
同じカテゴリー商品でも業務用や一般向けなど、客層や利用者の属性などによって細かいニーズや求める用途は異なります。さらに特定の地域に絞れば対象客にとって魅力はますでしょう。
例えば、エプロン。お料理の時に使うのか、園芸用なのか。または車などを洗うような時に使うのか。使うのは男性なのか女性なのか。業務用なのか個人用なのか。このように細分化して、どの部分で1位を狙うのかを考えます。
 
例-3 商品や色やサイズで細分化する
取り扱うアイテム数がナンバーワンであれば「品揃えの豊富さ」を示せば、お客様の「選びたい」という気持ちに応えられます。
しかし、品揃えで競うのではなく、例えば洋服であれば、小さい人から大きい人までのフルラインナップでなくても「キングサイズの品ぞろえが豊富」でも良いわけです。あるいは、「ピンク色系に絞り込んだ品揃えが豊富」というような特長でナンバーワンを目指すわけです。
 
こういった特長が広く知れ渡ると、そのお店(企業)が「○○についてはナンバーワン」というイメージが定着していくのです。
ホームページでは、この特長を最大限にPRしなければなりません。小まめにホームケージの内容と、閲覧者などの意見や感想をチェックして、チューンナップのメンテナンスが必要です。
 
自社の強みを細分化で点検し、まず部分的に1位を獲ることが経営の安定化につながります。一つの目標を達成する事ができたら、次のナンバーワン目標に取り組みましょう。
 
まず細分化した特定分野でナンバーワンを!
 
 

4.チェックポイント

1.トップページに、自社は何に対して1番なのか明記できますか?
  (商品に限らず納期対応スピード、開店時間の早さでもよいでしょう。)
 
2. 具体的に数値を使ってみましょう。
  (例えば、「ご注文の品は2日以内にお届けします」といった具合に数字を使って表現しましょう)
 
3. 自慢話にならないように、お客様からみた安心感と便利性を表現しましょう。
  
 
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