経営的観点からのホームページとは【第4回】

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第4章 特長を伝える 

 

1.同質化をさける

カメレオンは、周辺の環境に自分の体の色を合わせることで、外敵から目立たぬようにして身を守ります。
 
しかし、商売においては 横並び主義で同業者と同じものを、同じやり方で商売すると埋もれてゆきます。
量で勝る会社と同質化すると確率の法則が働き、規模の大きな方が選ばれます。     
差別化の中で避けたいのは価格競争。 特別な狙いがない限り、資本力のある会社に対応できなくなり経営は持続しません。 もちろん、独自の工夫で絶対的に有利な価格設定ができるのであれば、「価格」も差別化要因の選択肢となります。
 
 独自性が不明だと・・・
 
品質も高く、リーズナブルなモノが溢れている時代です。より良いモノを作っても、売れるとは限りません。お客さまにとっての価値があり、その意図した特長が伝わらないと見過ごされます。
 
自社の専門性、強み、こだわっている点にスポットライトをあてましょう
他社との違いを、数秒でハッキリと伝えないと見込み客は立ち止りません
対象となるお客様が見た時に一瞬で把握できるようなサイトが良いですね
 
 

2.ひとことで表現する

会社名を聞いただけで事業内容が伝わるのが理想ですが、屋号のようにサイト名をつける、あるいはキャッチコピーを添えることが大切です。検索機能にも反映します。
 
「誰に」「何を」「どのように」提供するかを明確に伝える
・「誰」とは法人・個人を区別した上で対象地域、客層(性別、年代、所得水準、ライフスタイルなど)や業界を特定しお客を定義する
・「何」は、定義したお客が抱えるニーズ
・「どのように」は、ニーズを満たす具体的な商品・サービスと提供方法
 
このような事業コンセプトがハッキリしていない中小企業も多いのですが、サイトを作る前には「当社は○○○です。」と会社全員が言えると言葉を決めましょう。
 
ある地元密着型の寝具店では大手の量販店に客が流れ、厳しい経営を強いられていました。
大手同様に価格を訴求するチラシを打ってもお客様からは選ばれません。
睡眠に関する知識と研究に力を入れ、商圏範囲を定め、売り込まず個人個人に適した枕を提案しています。
一言でいうと『○○市の睡眠アドバイザー』『○○市の快眠ドクター』です。
量販店とは立ち位置が異なり、目立つようになりました。
 
誰に何をどのように
 
他人と違うことをするのは怖く、勇気がいります。インターネットでの店作りでは、全事業の中から特長的な一部分に絞り込んで際立たせると考えても良いです。すべての商品を載せる必要はありませんし、事業別・商品群別に個別のサイトを設ける手段もあります。
 
 

3.奇抜さと特長は違う

「特長を持つ」ということと「奇抜」であることとは違います。
 
物事には変えて良い事、変えてはいけない事があります。自動車がメーカーごとにアクセルとブレーキの場所が異なっていたら混乱します。ホームページが世の中に定着する過程でメニュー位置や基本項目が次第に統一化され、操作に悩むことは少なくなりました。
個性と称して混乱を招くような過度な独自の操作をお客様に強いることは避けましょう
 
買い手はあなたのホームページに興味があるわけではなく、提供する商品・サービス内容、独自性に関心があります。 ホームページに力を入れるということは、提供する商品・サービス内容・独自性をわかりやすく訴求(表現)する、ということです
 
 

4.チェックポイント

 サイトを訪れたすべての人がお客になる訳ではありません。
あなたがお付き合いしたいお客を定め、お客から見て他社との違いが明確に伝わる事。
 
1. 事業コンセプトが明確になっていますか?
  ・「誰に」
  ・「何を」
  ・「どのように」
 
2. 「当社は○○○です。」と一言でいい切ってみましょう。
 
3. 奇抜なデザインやアニメーションで受けを狙っていませんか?
  見た瞬間、買い手は去っているかもしれません。
 
4. お客様を悩ませるような操作を強いていませんか?
  お客様の立場で確認してみましょう。
 
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