経営的観点からのホームページとは【第2回】

ホーム > ワンポイント講座 > 経営的観点からのホームページとは【第2回】

知ってもらいたい商品の見せ方

1.お客様の視点で商品を構成する

一般的に売り手の都合と買う側の都合は一致しません。
あなたの会社の商品在庫置き場では、自分たちが管理しやすいレイアウトで並べてあることでしょう。 型番と商品コード(バーコード)を使って正確に作業できるようにしてあると思います。

型番を前面に押し出して、商品メニューには型番を並べてあるホームページを見かけます。

型番などのコードは商品を特定させるのに役立ちますが、購入前のお客様にとっては重要とは言えません。 特にはじめての(あるいは慣れていない)お客様には優先度の低い情報でしょう。
(もっとも、型番で検索するお客様もいますから、不要だという意味ではありません。)

気をつけて頂きたいのは、売り手の都合で商品を並べたページレイアウトをしない、という事です。

ギフトショップを例に考えてみましょう。
商品カテゴリー別にエリアを分けて陳列するのが普通の店作りです。
その方が売り手もわかりやすいですし、お客様も同じ商品群の中から選択しやすいでしょう。 しかし、決まった予算内で商品を選びたい場合は不便な事になります。 価格帯別の商品構成で提示してもらった方がうれしいこともあります。

 ホームページは、実店舗と異なりいろいろな切り口で並べることが可能です。
サイズ別、色別、素材別、仕様シーン別、行事や節句での提案などなど、お客様の目的・趣向にあった編集を行い、お客様が探しやすい(見つけやすい)工夫をしましょう。

 どう美味しいのかわからない

2.お客様の心(心理)を理解して伝える

買い物で失敗したくないのが、お客様の心理です。

ブランドが浸透した有名企業でない限り、お客様は不安でいっぱいです。 特にはじめての取引では警戒心で固まっています。

小さな取引からでも開始できるように心理的ハードルの低い商品も用意しましょう。 低額商品や、送料無料としたお試しサービスもいいですね。 お客様とのこれから先の長い関係を作るためのキッカケを用意しましょう。

初心者向けの商品を提案しても良いでしょう。 メインとなるターゲット顧客が上級者であったとしても、お客様を育てて将来へとつなぐこともできます。 販売量の多いランキング(売れ筋)を示すことで、選択に迷っている人の判断を手助けすることもできます。 「ズバリ! 店長の一押し!」と背中を押すような見せ方も時には親切でしょう。 買う側は、理由が欲しい(背中を押してほしい)時もあります。

インターネットでの買い物では送料がつきものです。
お客様は財布を商品用、送料用という具合に目的別の財布をもっているわけではありません。 消費税も含めて込みこみでの価格を知りたいものです。 総額が同じでも送料無料の方が、買う側はお得感を持つこともあるでしょう。 少なくとも、買い手にパソコンの前で電卓を使わせるような不便をかけさせないようにしましょう。

 実店舗では、商品入れ替えが停滞して掃除も行き届いていないと商品や棚にはホコリがたまります。
ホームページでは、目に見えるホコリが発生することはありませんが、実は鮮度の良し悪しが伝わるものです。 期間を過ぎたキャンペーン情報が残っている、季節はずれの情報が掲載されている、ロングセラーかもしれませんが随分と過去に見た商品がそのままの情報で掲載されているなどなど。 大事なお金を無駄にしたくない買い手は、無意識の中で隅々をチェックします。 繁盛店が掃除を徹底するように、真剣に掲載情報の確認を行って鮮度の高い掲示にしましょう。

 

3.モノでなくコトを伝える

売り手は販売して入金することで(そのお客様への)関心が無くなるかもしれませんが、買い手にとっては購入してからがスタートです。

また、一般的に商品そのものが欲しいわけではなく、商品を通じて得られる機能や利便性、状態を求めています。 作り手は、苦労した商品開発や生産上のこだわりに対する思い入れが強いので、往々にしてスペック(仕様)や製法を訴えたくなりがちです。 それはそれで良いのですが・・。

布団でたとえるならば、羽毛の鳥の種類、素材の成分率なども気になりますが、お客様が本当に求めているのは、その布団で得られる心地よい睡眠です。 そのコトで得られる「眠りの深さ」「体への負担の少なさ」などの健康への関心が原点にあります。 たとえば羽毛100%とうたうだけではなく、眠りに対する「コト」をキャッチコピーやネーミングにする方がお客様には伝わるのではないでしょうか?

売り手(作り手)と買い手のすき間を埋めてハンドシェークするためには、お客様が実現できる「コト」を言葉にしましょう。

 お客様の関心事にダイレクトに伝える

4.商品ページの役割とチェックポイント

ホームページを見る人は、商品の存在そのものを知らない、と仮定してみましょう。

「世の中にはこんなモノがあったのか!」と驚いた経験はありませんか?

取り扱っている全商品を知り、それらの商品知識を持っているのは売り手だからです。 買い手(見る側)も、知っていて当然との思い込みに注意しましょう。

 1. 商品の並び(掲載)を自社都合で倉庫のように組み立てていませんか?
2. ストレスを感じることがないか、ホームページの制作者以外の人にもチェックしてもらいましょう
 ・商品は探しやすいですか?
 ・古い情報は残っていませんか(掲載されたままになっていませんか)?
 ・新たな発見やワクワク感がありますか?
3. 自己満足に気をつけてお客様の視点、気持ち、立場で点検しましょう。
 ・専門用語、スペック(仕様)、型番を押しつけていませんか?
 ・カッコ良いアングルの写真と、使い勝手を示す写真のどちらが重要でしょうか?
 ・購入後のお客様が、商品について良い「つぶやき」をするでしょうか?

 

このページの先頭へ